Tout sauf ce cloud

« Tout sauf ce cloud. »

Je lui ai demandé pourquoi.

« Notre plus gros client est un géant de la distribution », m’a-t-il répondu. « La société mère de cet hyperscaler est le principal concurrent de ce distributeur. Notre client refuse donc de faire affaire avec quiconque utilise ce cloud. Si on utilise ce cloud, on perd notre plus gros client. Point final. »

C'était là toute la conversation sur le choix du cloud. Ce n'était pas une préférence technique. Ce n'était pas une question d'optimisation des prix. Ce n'était pas une préoccupation de souveraineté. C'était un seul client en aval, engagé dans un jeu de concurrence de longue date avec un hyperscaler spécifique, et les répercussions de ce choix se sont répercutées sur toute la stratégie d'infrastructure de mon prospect.

J’ai beaucoup repensé à cette réunion au fil des ans. La nature du problème revenait sans cesse dans d’autres appels.

La décision concernant le cloud que tu as prise avant d’en avoir besoin

Quand tu choisis une plateforme d'application, le choix du cloud ressemble rarement à une décision. Tu choisis la plateforme pour l'expérience développeur, le flux de prévisualisation, la prise en charge des frameworks. Le cloud sous-jacent est un détail d'implémentation dont s'occupe l'équipe opérationnelle de quelqu'un d'autre. En général, ça va.

La plupart du temps.

Il y a un moment précis dans l’activité où « un détail d’implémentation dont quelqu’un d’autre se charge » devient « la seule chose qui te sépare d’un contrat ». Mon client du secteur de la vente au détail en est une version. Les autres versions se présentent sous différentes étiquettes. Un régulateur demande où les données sont traitées. L’équipe des achats d’un gros client exige un déploiement dans une région spécifique. Un directeur financier impose une directive de consolidation pour aligner les dépenses cloud sur un accord d’utilisation engagée existant chez l’un des hyperscalers. Une acquisition introduit un autre cloud dans ton organisation, qui doit désormais s’aligner sur le reste de la stack.

Aucun de ces éléments n’apparaît dans la feuille de calcul d’évaluation lorsque tu choisis la plateforme. Tous peuvent bloquer les revenus lorsqu’ils se manifestent plus tard.

Pourquoi la plupart des plateformes te donnent la réponse

Les plateformes qui ont popularisé le DX full-stack moderne ont construit leurs abstractions par-dessus leur propre infrastructure. C’est ce qui leur donne ce côté magique. Push, preview, deploy, scale. Ça marche parce que l’opérateur de la plateforme est propriétaire de la couche sous-jacente.

Ce qui signifie aussi que la plateforme, c’est le cloud. « Quelle région ? » est un menu que l’opérateur de la plateforme contrôle. « Quel cloud ? » n’est pas au menu. Si ce prospect avait été sur l’une de ces plateformes, la conversation aurait été brève et définitive. « On ne prend pas en charge l’exécution en dehors de notre infrastructure. » Affaire conclue.

Voici la partie qu’on a tendance à oublier. La plupart des équipes ne se heurtent jamais à ce mur jusqu’à ce qu’elles commencent à vendre à un segment qui s’en soucie. Puis, du jour au lendemain, ce mur passe d’invisible à porteur.

C'est un passeport qui fonctionne dans un seul pays. Tu peux mener une vie formidable à l'intérieur de ce pays. Le jour où tu dois franchir une frontière est le jour où tu découvres quel type de passeport tu possèdes.

Ce que fait Upsun

Upsun déploie la même application, décrite par la même configuration, sur AWS, Azure, GCP, IBM ou OVH, dans des dizaines de régions. Pas avec une configuration différente par cloud. La même configuration.

Quand l'équipe de sécurité d'un client a besoin de toi en Europe, c'est une décision régionale. Quand un prospect te dit que son plus gros client ne travaille pas avec des fournisseurs sur un cloud particulier, tu peux en choisir un autre. Quand un directeur financier veut que les dépenses cloud soient imputées à un engagement AWS, Azure, Google ou IBM existant, Upsun est présent sur les quatre places de marché, donc la réponse est oui sans avoir à réécrire l'application.

La fonctionnalité, c'est le déploiement multicloud avec une seule configuration déclarative, disponible via les places de marché des hyperscalers sur lesquelles ton entreprise achète déjà. La capacité opérationnelle, c'est un « oui », au lieu d'un projet de 90 jours.

La phrase à laquelle tu ne t'attendais pas

Les clients avec lesquels je discute et qui ont besoin d’options multicloud commencent rarement la conversation par là. Ils partent d’ailleurs, en parlant d’environnements de test, de runtimes backend ou de périmètre de conformité. Le multicloud est évoqué plus tard, généralement dans une phrase en passant. « Oh, et on a un client qui a besoin de nous sur la côte ouest, c’est faisable ? » Ou : « On a un examen des achats où ils posent des questions sur un hyperscaler spécifique. »

C’est cette phrase en passant qui décide si le contrat est conclu ou s’il se transforme en un projet d’ingénierie de dix-huit mois.

Mon prospect ne savait pas que son plus gros client allait s’intégrer dans sa stratégie d’infrastructure jusqu’au jour où c’est arrivé. Il a eu de la chance. Il évaluait des plateformes, et on a pu lui proposer des options. Le fait que son choix de plateforme ait coïncidé avec les préférences de son plus gros client était, au sens le plus littéral du terme, un hasard.

La plupart des équipes ne peuvent pas compter sur ce hasard.

Une question à méditer

Si ton plus gros prospect de ce trimestre te demandait de déployer dans une région spécifique, en excluant explicitement un hyperscaler particulier, ou sur un cloud où ses dépenses engagées se trouvent déjà, comment répondrais-tu, et combien de temps le projet prendrait-il ?

Si la réponse est « on pourrait le faire, c’est juste un choix dans un menu déroulant », tu es bien parti. Si la réponse est « on devra changer de plateforme », ce n’est peut-être pas une crise aujourd’hui. Mais c’est une contrainte dont tu dois être conscient avant que le client ne te le demande, pas après.

Le prospect « tout sauf ce cloud » a signé avec nous, pour ce que ça vaut. Il continue de servir son plus gros client, d’après ce que j’ai entendu. Sa préférence n’a jamais changé. Ce qui a changé, c’est qu’aujourd’hui, une plateforme qui te permet de répondre « bien sûr, laquelle ? » à une question sur le cloud n’est plus un simple plus. C’est la différence entre un contrat et un projet de 90 jours.

Choisis le passeport qui fonctionne dans plus d’un pays.

Pour en savoir plus

• Présentation de la plateforme Upsun
• Déploiement multi-cloud et multi-région d'Upsun